Автоматизация отдела продаж в тренажерном зале
Построение системы продаж, структурирование клиентской базы

Тренажерный зал — это большой комплекс, рассчитанный на постоянный поток посетителей. Он нуждается в структурировании клиентской базы и систематизировании отдела продаж.


Клиенту требуется интеграция с сайтом компании, чтобы регулярно фиксировать все заявки от потенциальных посетителей. Также планируется таргетированная реклама в социальных сетях, преимущественно на страничке компании в Instagram, так как это один из основных источников расширения аудитории и получения новых клиентов.


Также предполагается активное продвижение аккаунта в социальной сети. Facebook будет использоваться для получения заявок сразу в CRM и для контроля эффективности работы с заявками сотрудников.

Задачи

Анализ эффективности рекламных кампаний будет происходить через Comagic, а также телефонию с интеграцией в данный сервис. Для достижения вышесказанных целей нужно выполнить ряд первостепенных задач:

  1. Внедрить учет взаимодействия с клиентами и разработать процесс коммуникаций менеджеров по продажам.
  2. Повысить качество обслуживания клиентов.
  3. Организовать автоматический учет коммуникаций с клиентами, а также интеграцию с телефонией, сайтом, системой сквозной аналитики CoMagic, электронной почтой, чатами и мессенджерами.
  4. Организовать подачу всех необходимых отчетов менеджерам и руководителям.
Ход работы над проектом

Погружение в бизнес-процессы


Первым делом аналитик сформировал подробное техническое задание по настройке системы.

Так как зал еще не функционировал, то на этапе моделирования бизнес-процессов использовались уже готовые наработки из предыдущей практики.


Формирование воронок продаж


Здесь было предложено сформировать следующие воронки по работе с клиентами:

  1. Продажа. Ее цель — первичная реализация членств.
  2. Зависшая продажа - доведение до продажи клиентов, которые посетили клуб, но не купили членство в течение 30-ти дней.
  3. Зависшая встреча - доведение до встречи клиентов, которые консультировались с менеджером, но так и не дошли до клуба.
  4. Продление членства
  5. БЧК (бывшие члены клуба) - Цель воронки — повторная продажа членства бывшим посетителям клуба.
  6. Дополнительные услуги - продажа таких популярных услуг, как персональные тренировки, фитнес тестирования, программы и т.д.

По каждому бизнес-процессу были прописаны этапы работы с клиентом, например, для воронки “Продажа” следующие этапы:

  • неразобранное;
  • первичный контакт;
  • встреча назначена;
  • встреча проведена;
  • планируют купить;
  • контракт оплачен;
  • успешная сделка;
  • не реализовано;

Для каждого этапа работы с клиентом прописаны четкие задачи сотрудникам для перевода клиентов на следующий этап, а также время, в течение которого клиент может находиться на этапе и т.д.


В процессе моделирования процессов была выявлена необходимость провести интеграцию amoCRM с системой ClubIs, которая используется для автоматизации работы тренажерных залов. Она устанавливается на турникетах клуба для фиксаций посещения зала клиентами. Задача интеграции — передавать данные о посещении клиентом зала в его карточку amoCRM, а также обратный обмен данными. Обмен происходит следующим образом: менеджер по продажам заполняет информацию по клиенту в amoCRM. На этапе заключения договора данные передаются в ClubIs, в котором уже формируются необходимые документы.

Процесс настройки системы

Проведены следующие работы по настройке системы:

  • двусторонний обмен между amoCRM и ClubIs;
  • интеграция с сервисом сквозной аналитики Comagic;
  • интеграция amoCRM с телефонией от Comagic;
  • подключение amoCRM к сайту компании, установка на сайт онлайн-чата;
  • интеграция системы с Instagram и Facebook;
  • подключение бизнес-аккаунта WhatsApp к системе;
  • настройка воронки продаж и реализация сценариев автоматических действий в системе (смена этапов, автоматическая постановка задач сотрудникам);
  • проведена интеграция с сервисом sms.ru с возможностью рассылки клиентам прямо из amoCRM с подстановкой названия зала.
Итоги проекта

К моменту открытия зала вся инфраструктура для отдела продаж была полностью готова, все интеграции завершены. Компания сразу же смогла подключить активную рекламную кампанию с полной уверенностью, что все заявки будут учтены, а сквозная аналитика заработает корректно и начнет предоставлять отделу маркетинга ценную информацию об эффективности рекламы.