Комплексное внедрение amoCRM в оптовой компании
Трансформация отдела продаж в компании РостФиш-М

ООО “Ростфиш М” — это молодая и динамично развивающаяся компания. Она занимается оптовой торговлей рыбой, консервами и пресервами из морепродуктов. Тесно сотрудничает с крупнейшими рыбодобывающими компаниями России, а также импортирует рыбу и морепродукты из 32-х стран мира. Отдел продаж насчитывает 10 сотрудников во главе с руководителем отдела продаж.

2016

год основания компании
852 млн. руб.

выручка компании за 2017 год
32 страны

партнеры компании в мире
10 человек

количество сотрудников отдела продаж
Предпосылки внедрения CRM системы
Отсутствие единой базы клиентов
сотрудники сохраняли информацию по клиентам в разных Excel файлах.
Непрозрачная работа сотрудников
сложно контролировать качество выполнения обязанностей
Нет единой платформы для общения сотрудников
найти нужную информацию по обсуждению вопросов между сотрудниками сложно, хранение этой информации не реализовано.
Нет контроля выполнения задач
Нет инструментов постановки задач по клиентам и контроля эффективности их выполнения
Цели и задачи
По итогам проекта мы должны реализовать следующие задачи
1
Сформировать единую базу клиентов
Требуется полное сохранение информации по клиентам - в карточку должны подтягиваться записи разговоров, переписка по электронной почте, переписка в мессенджерах и социальных сетях, комментарии сотрудников.
2
Автоматизировать процесс согласования скидок для клиентов
Ранее для согласования скидки по конкретному клиенту менеджер направлялся в кабинет коммерческого директора с обоснованиями, почему ему требуется дать скидку и т.д. При этом он затрачивал на это свое время и время руководителя;
3
Получить инструмент сбора отчетности по компании
Руководству требуются актуальные данные для возможности прогнозирования продаж и контроля выполнения плановых показателей менеджерами.
Реализация проекта
1
Погружение в бизнес-процессы
Сформировали процессы в компании «как есть»

подробнее ....
2
Моделирование процессов
Сформулировали концепцию процессов «как должно быть»
3
Настройка системы под новую концепцию
Техническая реализация проекта, проектирование облачной инфраструктуры компании
4
Обучение сотрудников
Внедрение новых процессов, обучение IT-сервисам
Описываем процессы «как есть»
Погружение в бизнес-процессы заказчика

Задача нашего аналитика описать бизнес-процесс работы с клиентами. Для этого проводится опрос руководителя (инициатора проекта), чтобы сформировать видение “сверху”. Далее проводится опрос руководителя отдела продаж и нескольких самых опытных менеджеров, чтобы рассмотреть процесс “как есть” глазами сотрудников.


Бизнес-аналитик подробно описывает процесс работы с клиентом: делит его на этапы, описывает каждый этап — кто отвечает за этап, какую задачу должен решить, сколько на это у него времени, что является критерием перевода клиента на следующий этап и т.д. Когда есть согласованная схема работы с клиентами “как есть”, наступает черед проектирования нового процесса “как должно быть”. Здесь бизнес-аналитик предлагает возможные варианты оптимизации процесса работы, автоматизации рутинных действий сотрудников. Например, для согласования скидок было принято решение реализовать этот блок в амоCRM — в дополнительном поле amo делаем дополнительное поле “Согласовано руководителем” — это поле может редактировать только руководитель (только у него на это есть права). Также есть дополнительное поле “Скидка клиента” — выпадающий список, в котором менеджер может выбрать размер скидки. Если скидка больше 5%, то менеджер не может перевести сделку на следующий этап, пока не будет проставлено подтверждение от коммерческого директора.


Ранее во время прибытия груза с рыбой в порт менеджеры связывались с клиентом и извещали его о получении. Сейчас в amoCRM приходит автоматическое уведомление клиента по СМС о прибытии груза.


Также на данном этапе согласуется с клиентом окончательный вариант функционала системы. Формируется итоговое ТЗ для настройки системы.