Для малого бизнеса само понятие «план продаж» является редкостью. В среднем по России только каждый пятый собственник регулярно формирует план продаж. Остальные же работают без плана или рассчитывают свои продажи очень примерно.
Если хотите стабильности в своем бизнесе, пора вводить правила и их выполнять. Для этого есть проверенные готовые решения. Используем самый простой и эффективный способ. Нажимаем «копировать» и «вставить».
Чтобы четко понимать, что происходит в бизнесе, сделайте план продаж: выгрузите информацию по продажам за год, проанализируйте с учетом сезонности и добавьте 20%. Далее, исходя из плана на месяц, вычислите, сколько нужно продать за неделю, а затем — сколько за один день.
Даже если у вас всего два менеджера по продажам, это уже отдел продаж им нужен РОП (руководитель отдела продаж) — тот, кто будет следить за ходом выполнения плана каждый день и отвечать за его выполнение. А теперь подробно рассмотрим все действия по постановке и контролю плана.
5 шагов постановки плана
- Сначала выгружаем из своих экселевских таблиц, блокнотов, клетчатых тетрадей все данные о предыдущих продажах по месяцам и кварталам. Желательно как минимум за год.
- Смотрим динамику. Как менялся объем продаж от месяца к месяцу. Оцениваем влияние сезонности. Если сезонность есть (а она есть в 80% сфер бизнеса), то это поможет правильно скорректировать планы на текущий сезон.
- Применяем показатели предыдущих периодов для текущих и добавляем немного хардкора. Например, берем за основу январь 2020 года, добавляем 20% сверху. Все мы любим расслабиться и не любим напрягаться. Но для результата это необходимо.
- Объявляем о предстоящем плане на собрании, доводим до каждого менеджера. Самое главное на этом этапе — не обсуждайте план с сотрудниками!
- Распределяем план между менеджерами. Делаем это, конечно же не равномерно. Лучшим — больше, новичкам поменьше. И не даем расслабляться отстающим!
5 точек контроля по выполнению плана
Если вы (собственник) все еще занимаетесь этим самостоятельно, то у меня для вас две новости:
- вряд ли это у вас получается хорошо;
- этот процесс можно и нужно делегировать.
Это кропотливая работа, отнимающая много времени и сил. Контролировать процесс должен руководитель отдела продаж (РОП).
Что должен контролировать РОП каждый день, чтобы выполнить месячный план:
- Разбиваем один целый месячный план сначала на четыре части — чтобы понять, сколько нужно продать каждую неделю. Затем каждую неделю делим еще на пять рабочих дней и считаем, сколько надо продавать ежедневно.
- Определяем в единицах количество действий, которые должен сделать каждый менеджер, чтобы уверенно идти к плану.
- Звонки — _.
- Встречи — _.
- Коммерческие предложения — _.
Важно! КП не должны рассылаться налево и направо, как спам. Только целевые, с выявленными потребностями.
- Вешаем в отделе продаж маркерную доску. На ней списком заносим данные:
- Дни месяца/недели
- ФИО менеджеров
- План месяц/неделя
- Сколько сделано на сегодняшний день (в цифрах и процентах)
- Сколько осталось сделать
- Отчеты. РОП должен собирать отчеты с менеджеров каждый день или даже два раза в день. Это нужно, чтобы собственник ежедневно знал о состоянии дел в своем бизнесе. Можно создать общий чат в мессенджере.
Какие отчеты предоставляют менеджеры руководителю:
- План оплат на неделю. Корректируется ежедневно. Передается обычно по пятницам.
- План оплат на завтра. Каждый день, в конце рабочего дня. Если у менеджеров работа разъездная, можно сдавать либо по возвращению в офис, либо через общий чат в мессенджере.
- Факт оплат на сегодня. Ежедневно. Лучше два раза в день. Нужно прописать свой график подачи плана оплат. Например, в 10.00 и 15.00.
- Планерки и совещания
- Ежемесячные расширенные с собственником
- Еженедельные стратегические. Оцениваем текущую ситуацию, успехи и провалы, анализируем и делаем выводы. Хвалим и отмечаем передовиков. Рассчитываем количество действий для выполнения плана.
- Ежедневные. Проводит РОП. По утрам, в начале рабочего дня. 15–30 мин (зависит от количества сотрудников в отделе продаж). Подводим итоги вчерашнего дня. Собираем от каждого менеджера план действий на сегодня. Мотивируем команду на выполнение сегодняшних задач и напоминаем о личных целях.
