Шесть фишек, которые выделят ваше коммерческое предложение

Как правило, основной канал продаж в сфере Horeca — «от двери до двери», когда коммерческие предложения (КП) распространяют торговые представители. Они посещают организацию, демонстрируют продукт, оставляю коммерческое предложение, затем отправляются в другую организацию.

Однако, когда на рынке действуют одновременно 100–200 поставщиков, то отличаться друг от друга становится сложно. Цены одинаковы, сроки отсрочки максимальные, условия сотрудничества похожие.

Средняя конверсия холодной рассылки (или раздачи) коммерческих предложений редко превышает 1%.

1. Принцип единого окна

Ключевая боль на рынке — разрозненность поставщиков. Чтобы закупиться качественной продукцией и при этом экономить, предпринимателю необходимо взаимодействовать с 5–10 разными продавцами. Это отнимает много времени — одни поставщики принимают только наличный расчет, у других нет отсрочки платежа, третьи работают только под заказ.

Можно построить позиционирование по принципу "Единого окна", где покупатель находит все нужное в одном месте. Подумайте над расширением ассортимента - чтобы клиенту не требовалось искать других поставщиков, все топовые товары есть у вас в наличии

Кроме того, предложите хорошие условия по срокам доставки и отсрочку платежа с первого заказа.

2. Яркий дизайн

Как правило, КП большинства поставщиков - скучные, черно-белые, с маленькими фотографиями. Кто-то просто отправляет табличку со спецификациями и ценами. Для клиента это превращается в гору макулатуры, от которой хочется поскорее избавиться.

Попробуйте выделиться. Яркие цвета, крупные заголовки, интересный шрифт. Дизайн для того и существует, чтобы привлекать внимание.

Уделите внимание заголовкам. Смысл коммерческого предложения понятен, даже если клиент прочитает только первую строку каждого слайда.

3. Выгода, которую получает клиент

Коммерческое предложение ничем не отличается от трейлера фильма. Нужно зацепить внимание, рассказать историю и создать интригу.

Покажите выгоду, которую получит клиент на каждой странице коммерческого предложения. Например, если у вас в предложении 6 страниц - покажите сначала выгоду, уникальные условия, потом гарантии, затем новые возможности для бизнеса. Клиент словно собирает очки и бонусы в игре, перелистывая страницу за страницей. Такая последовательность позволяет легко усваивать материал. А главное - эту историю хочется продолжить, начав сотрудничество.

4. Гарантии команды и лично директора

Предложите клиентам два вида гарантий - гарантии команды и лично диреткора. Это может быть фишкой:

• во-первых, вы показываете первое лицо компании, что делают немногие на рынке
• во-вторых, директор дает личные гарантии по срокам поставки и качеству продукции
• в-третьих, в случае несоблюдения условий сотрудничества, предлагаем связаться с директором лично по указанным контактам

5. Новые возможности для бизнеса

Предложите клиентам новые опции, которых еще нет на рынке. Подумайте, что может стать такой опцией. Например, предложите прекратить тратить время на поездки в точки продаж продукции для HORECA по всему городу. Теперь все необходимое можно купить у одного поставщика.

6. Причины доверять

В завершении коммерческого предложения важно пояснить, почему компании можно верить. Поэтому важно показать:

• цифры
• рассказат об общих знакомых (клиентах)
• заплатить вперед - предоставить бонус на этапе первого заказа. Например, отсрочку платежа или скидку, как для постоянных клиентов

Бонус. Чек-лист Десять вопросов, которые помогут сделать КП привлекательнее

1. Изучите коммерческие предложения конкурентов
2. Сравните свое КП с тем, что делают конкуренты
3. Подумайте, можете ли вы сделать КП привлекательнее визуально
4. Прочитайте заголовки в КП, доносите ли вы ценность одной фразой клиенту
5. Какие преимущества вы можете предложить, которых нет у конкурентов
6. Подумайте, почему клиент должен выбрать вас, а не конкурентов
7. Какие гарантии вы можете предложить клиенту
8. Можете ли вы предложить гарантии директора и указать контакты для связи
9. Какие возможности откроются для клиента, благодаря вашему КП
10. Можете ли вы добавить имена клиентов, чтобы вызвать доверие