7 трендов в продажах 2024-2025, на которые стоит обратить внимание

1. Увеличение доли онлайн-покупок

В следующем году будет наблюдаться уверенный рост данного тренда: согласно отчету Forbes, ожидаемый объем глобального рынка онлайн-торговли в 2024 году составит 6,3 трлн долларов.

Эффективность интернет-торговли подтверждает недавнее исследование компании Bain:

👉 В 2020 году 79% всех предприятий различных отраслей реализовывали товары через интернет.
👉 92% покупателей в сегменте B2B отметили, что предпочли бы совершать покупки онлайн, а не в традиционном магазине.
👉 Виртуальные продажи составили 80% от общего объема B2B-продаж в 2023 году, согласно данным платформы Prezentor.

"В России тоже проводят ежегодные исследования и собирают статистику онлайн продаж. Ассоциация компаний интернет-торговли (АКИТ) подвела итоги 2023 года. По их данным: В 2023 году объем интернет-торговли в России увеличился на 27,5% и составил 6,4 трлн.руб. "
- Денис Беляев, генеральный директор ООО "МГМ ЛОГИСТИК"

Эпоха личных продаж, которая преобладала как основной метод реализации товаров и услуг, постепенно уходит на второй план. Это происходит из-за того, что онлайн торговля имеет значительные преимущества: затраты на взаимодействие с клиентами снижаются, что дает возможность обрабатывать большое количество запросов.

Вот несколько советов, как улучшить пользовательский опыт в онлайн-магазине:

Позаботьтесь, чтобы покупателю хватало всех данных для оформления заказа. Например, если продаете одежду — добавьте международную размерную сетку.
Добавьте строку для комментариев, чтобы клиент мог предупредить вас об аллергии на какой-то ингредиент или уточнил, как курьеру пройти к подъезду.
Уведомляйте о статусе заказа: отправляйте электронные письма, сообщения или пуш-уведомления. Уточняйте, зачем собираете данные пользователя, когда он заполняет данные для заказа.
Добавьте возможность отслеживать заказ, менять адрес доставки и способ оплаты.
Подключите чат-бот, чтобы не упускать обращения.

2. Пользователи стали чаще покупать в социальных сетях

Миллионы людей совершают покупки в социальных сетях. Поэтому компаниям важно понимать своих потенциальных клиентов, и разрабатывать индивидуальный подход к их привлечению. Именно на эту аудиторию стоит ориентироваться при планировании маркетинговой стратегии.

Социальные сети — эффективный инструмент для поиска потенциальных клиентов: согласно исследованию HubSpot, 72% торговых представителей используют их для поиска новых потенциальных клиентов.

Вот несколько советов, как работать с этим источником продаж:

Мало просто рассказать о продукте — необходимо перенести в социальные сети весь процесс покупки: от знакомства с товаром до оформления заказа.
Старайтесь привлекать к рекламе лидеров мнений и блогеров. В социальных сетях пользователи часто ориентируются на рекомендации авторитетных личностей, прежде чем совершить покупку.

3. На количество продаж влияют звонки клиентам

Согласно исследованию HubSpot, 31% менеджеров по продажам уверены, что ключевой показатель производительности — общее количество звонков клиентам.

Ожидается, что к 2027 году на телефонные продажи будет приходиться больше половины всех розничных продаж.

"В 2025 году продажи по телефону актуальны как в В2В, так и в В2С сегменте. У нас была и будет базовая потребность общаться с людьми, по телефону нам проще договариваться. Главное — сохранять возможность мультиканальности, чтобы каждый клиент мог выбрать удобный способ коммуникации, а ваши материалы и сайт давали ответы на самые частые вопросы."
- Спартак Иванов, эксперт по продажам

Эксперты из компании CallHippo опросили клиентов и узнали, какое время и день лучше всего подходят для звонков клиентам:

Звоните потенциальным клиентам с 16:00 до 17:00 или с 11:00 до 12:00.
Выбирайте удачный день для звонка. По данным исследований — это среда. В середине рабочей недели люди не слишком заняты, но и не готовятся к выходным, как в пятницу.

⛔️ Не стоит звонить потенциальным клиентам по понедельникам и пятницам, особенно во второй половине дня. Понедельник считается самым загруженным днем, так как люди только вливаются в рабочую неделю после выходных. А в пятницу, особенно во вторую половину дня, люди уже переходят к планированию выходных и вряд ли будут принимать решение о покупке ваших товаров.

4. Самообслуживание привлекает покупателей больше, чем взаимодействие с продавцом напрямую

По данным из отчета компании Gartner, 43% B2B покупатели предпочли бы совершать покупки, не контактируя с торговыми представителями. Специалисты сервиса Exploding topics проводили исследования поисковых запросов покупателей и заметили, что количество запросов: «Бесконтактная оплата» выросло на 20% за последние 10 лет.

Несколько советов, как сделать процесс самообслуживания привлекательнее для клиентов:

Поставьте кассу самообслуживания в магазине или ресторане и дайте покупателям возможность оплачивать товары разными способами — картой, через мобильное приложение или систему быстрых платежей.
Обеспечьте понятную навигацию по магазину. Добавьте элементы навигации на стены, сделайте подвесные вывески, используйте интерактивные дисплеи, чтобы вовлекать покупателей во взаимодействие с вашим магазином. Главное, чтобы клиенты легко находили то, что им нужно.
Не навязывайте свои услуги и советы покупателям, дайте им ознакомиться с продуктом самостоятельно. Если нужно, они обратятся к вам за помощью.
Разместите информацию о продукте в удобном для покупателя месте. Клиентам важны: характеристики товара, цена, отзывы и оценки других покупателей.

5. Автоматизация продаж способствует увеличению прибыли

Согласно исследованиям McKinsey, примерно треть всех задач в сфере продаж можно автоматизировать с помощью технологий.

Крупные предприятия были главными инвесторами в технологии и автоматизацию. Однако пандемия ускорила процесс автоматизации даже для малого и среднего бизнеса.

По данным из отчета McKinsey&Company, более половины компаний увеличили свои инвестиции в технологии продаж в 2020 году.

Небольшой и средний бизнес тоже может постепенно внедрять автоматизацию в свои компании. Благодаря этому собственники получат актуальную аналитику о продажах, что в долгосрочной перспективе положительно отразится на прибыли компании.

Но для российских компаний внедрять автоматизации может быть не так просто. Вот что об этом говорит эксперт:

Автоматизация бизнес-процессов становится все более распространенной, благодаря своей доступности. Каждый год сервисов становится больше, в том числе появляется много отечественных решений.
Но в 2024–2025 году внедрять автоматизации для малого бизнеса в России может быть затратно. Тут все зависит от целесообразности таких внедрений и вашей способности финансово поддерживать нужную инфраструктуру для таких изменений.
Учитывайте также, что после внедрения автоматизаций, нужно будет обучать руководителей команд и персонал.
- Спартак Иванов, эксперт по продажам

💡 Выбирайте подходящие вам сервисы и инструменты, чтобы улучшать бизнес-процессы.

Например, автоматизируйте рассылки на электронную почту, пропишите скрипты продаж, внедрите в свою работу CRM-системы или наймите сотрудников и организуйте кол-центры для обзвона клиентов.

6. Покупатели ожидают персональное внимание в процессе покупки и после нее

Традиционно большинство компаний ограничивались двумя каналами продаж — онлайн и офлайн-магазинами. Исследование компании Forrester показало, что ситуация меняется: в 2020 году компании используют до трех каналов продаж.

Чтобы снизить риски, большинство организаций распределяют доходы равномерно: от 39–45% на онлайн-продажи и офлайн-магазины.
48% руководителей продаж указали, что будут больше инвестировать в послепродажное обслуживание как канал сбыта.

Есть несколько советов, как оказывать сервис после покупки:

Продолжайте взаимодействовать с клиентом после совершения сделки, поддерживайте и развивайте отношения с ним, чтобы он возвращался за покупками и стал источником нового трафика для вашего бизнеса.

Например, можете предложить помощь в настройке и монтажных работах, если ваш товар предполагает установку. Можно снять видеоинструкцию, сделать качественный дизайн схемы сборки, или же за небольшую плату предложить услуги установки от вашей компании.

Также можете предложить гарантийное обслуживание, профилактические процедуры.

Введите награды и бонусы за покупку вашего продукта. Предложите скидку на следующую или запустите программу лояльности, например, с бесплатным товаром или услугой от партнеров.

Делитесь полезными лайфхаками по использованию вашего продукта в рассылке, проявляйте креативность, главное — уделять внимание вашей аудитории.

Лояльные клиенты помогают компаниям продавать. Если клиент остался доволен нашими услугами, он не только снова обратится, но также порекомендует нашу компанию своим знакомым.

Поэтому основная цель работы специалистов по продажам — оказать услуги и послепродажное обслуживание таким образом, чтобы клиент обратился к нам снова, а в идеале — привел еще несколько клиентов.

Налаживайте дружеские контакты и отправляйте покупателям актуальные предложения.

7. Сотрудники выполняют больше нетривиальных задач, а рутину компании автоматизируют с помощью ИИ

По данным компании Forrester, более половины опрошенных компаний готовы увеличить инвестиции в продажи, основанные на искусственном интеллекте. Это даст торговым представителям больше времени для более глубокого изучения клиентов и установления доверительных отношений.

Ожидается, что многие рабочие перейдут на должности, где приоритетными будут социальные и эмоциональные навыки:

Советы, как использовать ИИ:

Искусственный интеллект поможет сократить время, которое сотрудники тратят на выполнение ручных задач.

Например, нейросети можно использовать, чтобы, проанализировать проблемы и вопросы пользователей, объемные отчеты, собрать данные о потребителях, персонализировать рекламу, прогнозировать спрос и тренды, оптимизировать маркетинговые кампании.

Общение с потенциальными покупателями можно делегировать чат-ботам, голосовым помощникам и секретарям-автоответчикам.

Краткие итоги:

Уделите внимание продажам через интернет — это позволит вам взаимодействовать со множеством клиентов, а также снизить затраты на их обслуживание.
Сделайте социальные сети вашего продукта удобными для пользователей, а контент — интересным и легко усваиваемым. Это повысит шансы того, что клиенты захотят купить ваш товар.
Старайтесь звонить в удачное время — по средам с 16:00 до 17:00 или с 11:00 до 12:00. Перезванивайте в течение часа, чтобы не упустить клиентов.
Дайте пользователям всю необходимую информацию о компании и своем продукте, чтобы они могли самостоятельно сделать выбор.
Автоматизируйте процессы, чтобы разгрузить сотрудников. Например, подключите рассылки по электронной почте, скрипты продаж, CRM-системы и кол-центры.
Выстраивайте тесные связи со своими клиентами — так вы соберете вокруг себя больше единомышленников и тех, кто готов вас рекламировать бесплатно.
Применяйте нейросети, чтобы обрабатывать большие объемы информации, анализировать аудиторию, прогнозировать спрос и создавать более персонализированные рекламные предложения.