amoCRM для Ed-tech компании

О клиенте

АНО ДПО "Университет Совершенство (название клиента изменено - в соответствии с NDA) - корпоративный университет крупной российской компании, специализирующийся на обучении сотрудников нефтегазовой отрасли и внешних коропративных клиентов.

Основные направления деятельности:

Программы финансовой грамотности для корпоративных клиентов;
Обучение руководства менеджменту и программы управленческого развития;
Курсы обучения по гибким навыкам;

Масштаб организации:

25 штатных предподавателей;
15 менеджеров по продажам;
12 000+ выпускников ежегодно;
250+ корпоратиных клиентов;

Предпосылки проекта

1. Хаос в клиентских данных

47 000 контактов разбросаны по 15 различным источникам:
- система 1С (без сегментации и истории коммуникации);
- более 12-ти Excel-файлов у разных менеджеров;
- базы участников мероприятий в Google-таблицах;
- Email-базы в разных почтовых сервисах;
- Личные записи менеджеров в блокнотах и телефонах;

В результате: Клиенты получали дублированные предложения, терялась история взаимодействий, невозможно было оценить LTV клиента.

2. Низкая эффективность продаж

Конверсия заявок всего 12% (при отраслевом стандарте 25-30%);
Средний цикл сделки 45 дней (вместо возможных 25-30);
30% лидов терялись из-за отсутствия системпатического follow-up;
Отсутствие понимания, какие каналы привлечения наиболее эффективны;

3. Неэффективное использование ресурсов

Менеджеры тратили 40% рабочего времени на рутинные задачи:
- поиск контактов в разных системах;
- ручное составление отчетов;
- дублирование ввода данных;
- подготовка типовых документов;

4. Отсутствие аналитики

Невозможно было определить ROI маркетинговых кампаний;
Нет понимания эффективности работы отдельных менеджеров;
Отсутствие прогнозирования продаж;
Решения принимались интуитивно, без опоры на данные;

💡 Ход работы над проектом

Этап 1: Анализ и планирование (2 недели)

Аудит существующих процессов:

Провели интервью с 15 сотрудниками отдела продаж;
Проанализировали структуру данных во всех источниках;
Выявили дубли и некорректные записи;
Определили критически важные интеграции

Результат этапа:

Карта процессов "AS IS" и "TO BE"
Техническое задание на 45 страниц
План миграции данных
Roadmap интеграций

Этап 2: Настройка системы и интеграции (2 недели)

Конфигурация amoCRM:

1. Структура воронки продаж:

News inner — Процесс работы с входящими заявками

2. Карточки клиентов:

B2B клиенты: название, ИНН, отрасль, размер, контакты ЛПР;
B2C клиенты: ФИО, должность, компания, интересы;
История взаимодействий: все звонки, письма, встречи;
Сегментация: по размеру, отрасли, потенциалу;

3. Автоматизация процессов:

15 автоматических сценариев;
25+ шаблонов писем и документов;
Автоматическое рапределение лидов;
Эскалация при просрочке задач;

Ключевые интеграции:

amoCRM + 1C:

Двустронняя синхронизация клиентской базы;
Автоматическая сверка статусов оплат;
Передача данных о новых договорах;

amoCRM + сайт:

Формы заявок с автосозданием лидов в CRM;
Трекинг поведения посетителей;
UTM-метки для анализа источников;

amoCRM + Email:

Синхронизация переписки;
Массовые рассылки с персонализацией;
Трекинг открытий и переходов;

Этап 3: Миграция данных (1 неделя)

Процесс очистки и переноса:

Дедупликация: выявили и объединили 12000 дублей;
Стандартизация: привели к единому формату телефоны, адреса;
Обогащение: дополнили недостающие данные из открытых источников;
Валидация: проверили корректность email-адресов;

Результат: 47000 контактов стали 35000 уникальных записей высокого качества

Этап 4: Обучение команды (1 неделя)

Программа обучения:

Базовый курс для всех сотрудников (4 часа)
Продвинутый курс для менеджеров (4 часа)
Административный курс для руководителей (4 часа)
Индивидуальное сопровждение первые 2 недели

📈 Результаты через 6 месяцев

1. Значительный рост эффективноcти продаж

2. Операционные улучшения

Экономия времени:

Время на поиск информации о клиенте сокраилось: с 15 минут до 30 секунд;
Подготовка отчетов: с 4 часов до 15 минут;
Создание КП: с 2 часов до 20 минут;
Планирование задач: автоматически;

Качество обслуживания:

Скорость реакции на заявки: с 4 часов до 25 минут;
Процент "потерянных" лидов: с 30% до 3%;
Удовлетворенность клиентов: с 7.2 до 8.9 из 10;

3. Аналитические достижения

Новые возможности:

100% прорачность воронки продаж;
Детальная аналитика по 12 источникам лидов;
Прогнозирование выручки с точностью 87%;
Персональная эффективность каждого менеджера;

Полученные инсайты:

Выявлен самый эффективный канал: корпоративные мероприятия (конверсия 45%);
Определено оптимальное время для звонков клиентам: 10:00-11:30 и 14:00-16:00;
Обнаружена сезонность: пик продаж в сентябре-октябре и феврале-марте;

4. Финансовые результаты

ROI проекта составил 340% за 6 месяцев.

Рост ключевых показателей:

Выручка: +65%;
Прибыль: +78% за счет роста продаж и снижения расходов;
Средняя сделка: +49% благодаря лучшему пониманию потребностей клиента;

🎯 Ключевые факторы успеха:

Поэтапное внедрение - сначала пилот с 5 менеджерами, затем масштабирование;
Глубокая кастомизация под специфику образовательного бизнеса;
Внимательная работа с данными - качественная очистка и миграция;
Комплексное обучение всех участников процесса;
Постоянная оптимизация на основе обратной связи и аналитики;

💬 Отзыв клиента:

"Внедрение CRM стало поворотным моментов в развитии нашего университета. Мы не только перестали терять клиентов, но и научились предсказывать их потребности. Особенно впечатляет автоматизациы рутинных процессов - наши менеджеры теперь фокусируются на продажах, а не на бумажной работе. ROI в 340% за полгода превзошел все наши ожидания"
- Елена Петрова (имя изменено в соответствии с NDA), директор по развитию