Внедрение Битрикс24 в юридическую компанию

О компании

Сайт компании - https://garantz.ru/

Компания «Гарантия Защиты» — компания оказывающая юридические услуги физическим лицам. Основные услуги, которые оказывает компания: процедура банкротства физических и юридических лиц, ликвидация компании, представительство в судах, регистрация ООО/ИП и т.д.

В отделе продаж компании 10 менеджеров + РОП.

Компания только создана, но создана опытными управленцами, которые сразу определились с необходимостью внедрять CRM-систему.

Предпосылки проекта:

В компанию поступает большое количество лидов через разные каналы: звонят на номер компании, оставляют заявку на сайте компании, заполняют КВИЗы, задают вопросы в социальных сетях. В день в компанию поступает до 1000 обращений от клиентов.

Требовалось систематизировать работу с клиентской базой, фиксировать автоматически все заявки в одном месте, чтобы не тратить время на их обработку и не потерять клиента.

Для отдела маркетинга необходим отчет, который показывает реальную эффективность рекламных бюджетов. Рекламный бюджет крупный — ежемесячно на рекламу клиент тратит от 500 тыс. руб. Кроме классических рекламных каналов — лиды предоставляют партнеры. Требуется также отслеживать качество таких переданных лидов.

Нужен выстроенный процесс продажи. Чтобы все сотрудники работали по одинаковой схеме и каждый знал какой требуется следующих шаг в работе с клиентом.

Задача менеджера (ключевой этап воронки продаж) пригласить клиента на встречу в офис компании на консультацию с юристом. Была выявлена проблема недоходимости клиентов в офис — при звонке клиент соглашался посетить офис, но по каким-то причинам не доходил в итоге до встречи.

Основные проблемы

• не отслеживается эффективность рекламных компаний, хотят бюджет на рекламу крупный;
• нет единой системы для систематизации клиентской базы, чтобы понимать потребности клиентов, сегментировать клиентов;
• заявки поступают из многих источников — требуется автоматически фиксировать заявки от клиентов (и исключить человеческий фактор);
• проблема доходимости клиентов до встречи;
• требуется внутренняя систематизация взаимодействия между менеджерами по продажам, юристами, руководителями. Маркетологу требуется получать оперативную обратную связь по качеству заявок которые передает партнер;

Решение

Подключили к Битрикс24 все каналы поступления заявок от новых клиентов: все формы сайта, онлайн чат, КВИЗ, подключили социальные сети и реализовали интеграцию с WhatsApp через сервис Pact (для того чтобы менеджеры могли писать клиенту в WhatsApp прямо из карточки).

Настроили воронки продаж:

• новый клиент;
• прогрев;
• отказники;

Воронка "Новый клиент" направлена на первую продажу:

• новая заявка
• клиент квалифицирован
• отправлена презентация компании
• назначена встреча
• встреча подтверждена
• встреча проведена
• документы запрошены
• документы получены
• внесен авансовый платеж
• сделка успешна

Ключевой этап воронки продаж в данном процессе — «встреча проведена» т.к. большое количество клиентов после общения с менеджером не приходили на консультацию. При этом только на личной встречи с юристом можно было продать услугу клиенту.

Для того чтобы повысить конверсию перевода клиентов на этап «встреча проведена» реализовали автоматическую цепочку напоминаний клиенту: после первичного разговора клиента с менеджером — клиенту автоматически отправлялась в WhatsApp презентация компании + схема как пройти в офис + информация по согласованным датам встречи. За день до встречи менеджеру задача — позвонить и напомнить клиенту о том что назначена встреча. В день встречи автоматическое напоминание в смс (через сервис sms.ru)

Результат

• после внедрения процесса по напоминанию клиенту о встречи с юристом — удалось повысить конверсию в этап встреча на 34%
• сквозная аналитика позволила перераспределить бюджет на более эффективные рекламные компании + пришлось отказаться от заявок от некоторых партнеров т.к. передаваемые заявки некачественные
• система позволили выстроить внутреннюю работу юристов — генерация документов, общие диски и файлы которые позволяют настроить разные права доступа.
• с помощью нового функционала были реализованы процессы работы с документами клиентов