Кейс 02 · Юридические услуги

Маржу проекта считали вручную и постфактум

Деньги по проекту жили в почте и таблицах — теперь маржа видна прямо в карточке.

Весы: на одной чаше папка документов с печатью, на другой — растущий график, вокруг связанные узлы сроков и участников

Результат

100%проектов с расчётом маржи

≈100 млн ₽ в год
Оборот клиента: Битрикс24
Что внедряли: 12 недель
Срок до результата

Было

Заявки приходили в почту, мессенджеры и по телефону — часть не фиксировалась нигде.
Данные по клиентам лежали в Excel, почте и записях менеджеров: на поиск истории уходили часы.
Согласование КП и договоров шло письмами и растягивалось на дни.
Финансовый результат считали вручную и задним числом — какой проект принёс прибыль, руководство не знало.

Что сделали

Собрали воронку от заявки до акта: на каждом этапе свои задачи, сроки и критерий перехода, просрочка уходит руководителю.
Завели учёт сроков регистраций и лицензий — роботы ставят задачи за 90, 60 и 30 дней до окончания.
Перенесли согласование КП и договоров в бизнес-процессы Битрикс24: уведомление, файлы, фиксация правок, доступ с телефона.
Добавили в карточку проекта поступления и затраты — нотариус, переводы, апостиль, командировки, себестоимость сотрудников, отчисления партнёрам — и формулу маржи.

Стало

Заявки со всех каналов попадают в CRM автоматически: потерянных обращений нет.
Маржа считается по каждому проекту в рублях и процентах и видна в момент, а не в конце квартала.
Согласование договора занимает часы вместо дней и не требует руководителя за компьютером.
Сроки регистраций держит система, а напоминание за 90 дней стало поводом продать продление.

Экономика одного проекта

Так выглядит расчёт в карточке проекта: раньше эти цифры собирали вручную из почты и таблиц уже после закрытия.

Поступления от клиента: 2 850 000 ₽
Работа нотариуса: −85 000 ₽
Переводы и апостиль: −42 000 ₽
Командировочные: −68 000 ₽
Себестоимость сотрудников: −520 000 ₽
Отчисления партнёрам: −190 000 ₽
Маржинальность: 1 945 000 ₽68%

Теперь открываю карточку и вижу маржу здесь и сейчас — это другое качество управления.

Управляющий партнёр, юридическая консалтинговая компания

Что мы вынесли

Часть опыта с этого проекта работает и в соседних задачах — она не про одного клиента.

Финансовый учёт

Коробочная CRM не считает маржу — её собирают на пользовательских полях и формулах. Ценна даже не сама цифра, а прозрачная структура затрат: когда менеджер видит маржу, он строже относится к дополнительным расходам.

Контроль сроков

Напоминание за 90 дней работает не как страховка, а как триггер продажи: клиент, которого предупредили заранее, реже уходит. При этом один пропущенный срок может стоить штрафа или лицензии.

Специфика отрасли

В консалтинге доверие копится годами, поэтому в CRM важны не только сделки, но и контекст касаний. При среднем чеке 300–500 тыс. ₽ одна потерянная заявка сопоставима со стоимостью внедрения.

Похожая ситуация? На диагностике разбираем ваш путь клиента и показываем, где именно теряются заявки, время и деньги.

Получить диагностику