ЦКП — ценный конечный продукт
Принимая решения о зарплате, важно понять, за какой именно результат труда мы платим. Каждый сотрудник на своей позиции производит ЦКП — ценный конечный продукт, который мы обмениваем на заработную плату.
ЦКП менеджера по продажам
Первое, на что мы обращаем внимание — это те результаты, которые создает работник, а именно: увеличение денежных средств на счету компании. Затем — это новые клиенты в базе, свежие аккаунты в CRM, которые уже сделали оплату.
Далее нас интересуют заполненные карточки клиентов. Нужна ли нам информация о новых клиентах? Безусловно. Готовы ли мы за нее платить? Да, готовы. Хотя не так охотно, как за появление средств на счету, это все равно имеет значение.
Переходя к заполненным отчетам о звонках, встречах и коммерческих предложениях, возникает вопрос: стоит ли за это платить? Для меня ответ очевиден — да. Это позволяет мне понять, какие действия совершил менеджер для завершения сделки. На основании этой информации я могу провести аналитику: рассчитать конверсию и выстроить воронку продаж. Но это уже не приоритетный пункт.
Что касается экспертов-продавцов, я бы предпочел нанять администратора, который будет заниматься заполнением карточек и отчетов. Дешевле передать эти задачи менее квалифицированному сотруднику, а эксперту оставить деньги от новых клиентов — мы будем платить ему за его ЦКП.
У каждого сотрудника должен быть определен свой ЦКП
Каждой роли в компании соответствует свой ЦКП. Генеральные директора и владельцы, читающие эти строки, должны разобраться с оцифровкой ЦКП для каждой позиции в своей организации. Это — первый шаг к пониманию, за что вы на самом деле платите.
Например, ЦКП бухгалтера включает не только своевременную подачу отчетов, но и ключевую статистику и аналитику.
ЦКП секретаря — это оперативная передача сообщений потенциальным клиентам или партнерам.
ЦКП квалификатора — это квалифицированный лид. Но как мы определяем квалифицированный лид? Это заполненная таблица с пятью основными вопросами:
- Каков общий объем потенциального дохода от этого клиента в год?
- С какими компаниями он уже работает?
- Каков его алгоритм принятия решений?
- Какие критерии он использует для выбора поставщика?
- Какова частота его покупок?
ЦКП всех сотрудников отдела составляет общее ЦКП отдела, а ЦКП всех отделов вместе — это ЦКП всей компании.
А теперь о ЦКП для генерального директора. По сути, его задача — принимать эффективные решения. Возможно, вы удивитесь, но главная цель директора — обеспечить время для стратегического мышления. Если ему удается выстроить бизнес-процессы так, чтобы он мог сосредоточиться на стратегии, значит, он справляется с задачей на отлично.
Для нашей компании ЦКП — это качественно разработанные и внедренные IT-решения, которые в конечном итоге приводят к росту прибыли и положительным отзывам клиентов.
