Что такое ЦКП должности. ЦКП должности менеджера по продажам

ЦКП - ценный конечный продукт

Принимая решения о зарплате, важно понять, за какой именно результат труда мы платим. Каждый сотрудник на своей позиции производит ЦКП — ценный конечный продукт, который мы обмениваем на заработную плату.

ЦКП менеджера по продажам

Первое, на что мы обращаем внимание — это те результаты, которые создает работник, а именно: увеличение денежных средств на счету компании. Затем — это новые клиенты в базе, свежие аккаунты в CRM, которые уже сделали оплату.

Далее нас интересуют заполненные карточки клиентов. Нужна ли нам информация о новых клиентах? Безусловно. Готовы ли мы за нее платить? Да, готовы. Хотя не так охотно, как за появление средств на счету, это все равно имеет значение.

Переходя к заполненным отчетам о звонках, встречах и коммерческих предложениях, возникает вопрос: стоит ли за это платить? Для меня ответ очевиден — да. Это позволяет мне понять, какие действия совершил менеджер для завершения сделки. На основании этой информации я могу провести аналитику: рассчитать конверсию и выстроить воронку продаж. Но это уже не приоритетный пункт.

Что касается экспертов-продавцов, я бы предпочел нанять администратора, который будет заниматься заполнением карточек и отчетов. Дешевле передать эти задачи менее квалифицированному сотруднику, а эксперту оставить деньги от новых клиентов — мы будем платить ему за его ЦКП.

У каждого сотрудника должен быть определен свой ЦКП

Каждой роли в компании соответствует свой ЦКП. Генеральные директора и владельцы, читающие эти строки, должны разобраться с оцифровкой ЦКП для каждой позиции в своей организации. Это — первый шаг к пониманию, за что вы на самом деле платите.

Например, ЦКП бухгалтера включает не только своевременную подачу отчетов, но и ключевую статистику и аналитику.

ЦКП секретаря — это оперативная передача сообщений потенциальным клиентам или партнерам.

ЦКП квалификатора — это квалифицированный лид. Но как мы определяем квалифицированный лид? Это заполненная таблица с пятью основными вопросами:

1. Каков общий объем потенциального дохода от этого клиента в год?
2. С какими компаниями он уже работает?
3. Каков его алгоритм принятия решений?
4. Какие критерии он использует для выбора поставщика?
5. Какова частота его покупок?

ЦКП всех сотрудников отдела составляет общее ЦКП отдела, а ЦКП всех отделов вместе — это ЦКП всей компании.

А теперь о ЦКП для генерального директора. По сути, его задача — принимать эффективные решения. Возможно, вы удивитесь, но главная цель директора — обеспечить время для стратегического мышления. Если ему удается выстроить бизнес-процессы так, чтобы он мог сосредоточиться на стратегии, значит, он справляется с задачей на отлично.

Для нашей компании ЦКП — это качественно разработанные и внедренные IT-решения, которые в конечном итоге приводят к росту прибыли и положительным отзывам клиентов.